獲客成本（CAC）就是你為了取得新客戶花的銷售與行銷費用，除以同一口徑下新增的付費客戶數。算法本身不複雜，真正影響結果的是費用有沒有算齊、客戶有沒有算對，以及這批客戶帶來的毛利能不能收回成本。
LTV:CAC 沒有適用所有生意的健康比例。
獲客成本 CAC 怎麼算
先選一段期間，再把這段期間用於取得客戶的銷售與行銷支出加總，除以同期間新取得的付費客戶。Stripe 的 SaaS 計算指南採用這個公式，並提醒費用和客戶數要用一致期間。
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看看文開花怎麼做 →Bessemer Venture Partners 也把銷售、行銷及相關客戶成功費用納入雲端公司的獲客衡量方式（查證於2026年10月）。公司可依商業模式調整費用分類，重點是每次比較都沿用同一口徑。
CAC＝取得客戶的銷售與行銷總成本 ÷ 新增付費客戶數
例如你在一季投入廣告、業務人力、內容製作與成交佣金共 NT$120,000，這季新增 30 位付費客戶，CAC 就是 NT$4,000。這是示範算式，不是產業行情。
若你只把廣告帳單放進分子，算出來的是「廣告支出／新客」；它適合看廣告活動，卻不能代表整間公司的 CAC。若只想比較兩種廣告活動，可以另外列出渠道 CAC，並與完整 CAC 分開命名。
哪些費用要放進分子
用「這筆支出是否為了讓新客戶認識、詢問或成交」來分類。Stripe 指南列出的 SaaS 獲客支出包括廣告、內容製作、業務與行銷薪酬、佣金、獲客工具及活動費。
Bessemer 的雲端公司說明也把銷售、行銷和與成交相關的客戶成功成本列入（查證於2026年10月）。公司型態不同，分攤方式可以不同，但同一份報表要固定規則。老闆親自投入的銷售時間，也可按固定的內部估值方式列入；重點是前後期不要忽然更改算法。
| 支出 | 怎麼處理 | 容易漏掉的地方 |
|---|---|---|
| 廣告與活動 | 列入帶來新客戶的投放、展會或贊助支出 | 把各渠道費用拆開，避免只看總數而看不出來源 |
| 內容與製作 | 列入為獲客製作的文章、設計、影片或外包費 | 若素材同時服務招募或既有客戶，記下分攤方式 |
| 銷售人力 | 列入負責接觸、跟進與成交的薪酬和佣金 | 老闆親自銷售也投入時間；可用一致的內部成本估算法記錄 |
| 工具與服務 | 列入直接支援名單、追蹤或成交的工具與服務費 | 混合用途工具要按使用情形分攤，不宜整筆放進單一渠道 |
| 交付與客服 | 歸在服務成本或毛利計算，不與獲客費混成一項 | 如果人員同時負責銷售和交付，拆分實際工作內容 |
這張表提供管理報表的分攤做法。你需要能說清楚每筆費用為什麼算進來，並在下個月、下季沿用同一規則。
若想判斷廣告活動本身的成本，另看每次轉換成本；它和 CAC 的差別可參考廣告成本指標怎麼看。用渠道 CAC 時，要沿用相同的新客定義，否則不同渠道的數字不能直接比較。
分母要算新客，不是詢問名單
分母應跟你的收款方式一致。賣一次性商品或專案，就用完成首次付款的新客；訂閱服務則先訂清楚「新客」是首次付費帳戶、首次訂購的個人客戶，還是新簽約的企業客戶，再固定採用。
只填表、留電話、免費試用或拿到報價的人，仍是潛在客戶，不能當成付費新客混進分母。Stripe 指南對 SaaS 的算法也把完成付費轉換的客戶與試用註冊區分開來（查證於2026年10月）。
成交有時間差時，不要簡單把本月所有支出除以本月成交數，就認定是本月渠道的實際成本。客戶可能在接觸數週或數月後才付款，某一季的內容與業務工作也可能在下一季才形成訂單。
Stripe 提醒獲客成本和轉換結果要配對，並指出跨期成交、長銷售週期及品牌支出的分攤都會讓計算變複雜（查證於2026年10月）。你可以先用固定期間看公司整體，再用客戶來源或產品線拆分，並清楚標出觀察期間。
如果一筆訂單包含既有客戶續約、加購和新客首購，先把新客首購獨立出來。否則舊客收入會掩蓋新客取得成本，CAC 看似下降，實際上只是分母混進不該計入的客戶。
若你沒有顧客來源資料，可以先從容易辨認的入口開始記錄，例如詢問表單的來源欄、業務首次接觸紀錄或結帳時的自願填答。不要把追蹤不到的訂單猜配給當月聲量最大的活動。
整理時先從帳單、薪資和外包紀錄列出成本，再把每筆費用對應到產品或客源；客戶數則從實際付款紀錄去重。這樣能先找出「費用算漏」還是「新客定義不同」，避免只看最終 CAC 後反覆改廣告。
把 CAC 和 LTV 放在同一個客戶群看
LTV（客戶終身價值）是單一客戶在合作期間能帶來的價值估計。用來比較 CAC 時，應看扣掉商品交付、服務或其他變動成本後能留下的毛利，而不只看營收。
Bessemer 將雲端公司的 CLTV 說明為經毛利調整後的客戶價值；Stripe 的 CAC 回收期說明也以客戶收入扣除服務成本後的利潤來觀察回收（查證於2026年10月）。
對訂閱型服務，可先用「每月每客毛利 × 預估留存月數」估算 LTV；對一次性交易或回購型生意，則把固定觀察期內實際回購毛利加總。不要把未來可能發生的續約、加購或推薦都當成已確定收入。新客群資料還不完整時，先把 LTV 標為暫估，並註明使用的客戶群與觀察期間。
接著計算 LTV:CAC＝同一客戶群的 LTV ÷ CAC。比較時，分子與分母要對應同一種客戶、來源和計算期間。若一邊用全公司所有客群的終身價值，另一邊只算某個廣告渠道的新客成本，比例就會失去判讀意義。LTV 的估法可以再看客戶終身價值 LTV 怎麼估。
例如不同產品的交付成本差很多，就分開算各產品的新客 CAC 和毛利 LTV；把高毛利產品的 LTV 配上低毛利產品的 CAC，會把結果算得偏高。若客戶會先買小額服務再升級，也要先決定升級收入是否納入同一客戶群，並在每次報表中保持一致。
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看看文開花怎麼做 →LTV:CAC 多少才算健康
若你經營 SaaS 或雲端軟體，Bessemer Venture Partners 與 Stripe 提到的 3:1 可以當作初步檢查點，但它不是所有產業的通用及格線（查證於2026年10月）。
這些說法指向雲端與 SaaS 情境，不代表一般零售、顧問、餐飲或專案服務都該追同一個數字。一次性交易、低回購頻率的業務，應先觀察首購毛利能否覆蓋 CAC，再衡量後續回購是否足以補上差額。
小公司先用三個問題檢查，比直接追一個比例更實際：
- LTV 有沒有扣交付成本？如果拿營收直接除 CAC，毛利低的產品也可能看起來比例漂亮。
- 多久收回 CAC？訂閱或持續回購的生意，將 CAC 除以每期每客毛利，估算要幾期才收回。回收時間超過客戶實際留存時間，這群客戶就無法靠後續毛利補回獲客費。
- 資料可靠嗎？新客數量少、回購歷史短或渠道歸因不完整時，LTV 會受估算方式影響；先標示假設，再拿實際留存與回購資料更新。
若比例低於你採用的參考值，先拆解是獲客太貴、成交率不足、客單毛利偏低，還是客戶留存時間短；若比例很高，也要確認是否少算了業務薪酬、內容成本或服務成本。另一項適合一起看的指標是轉換率，因為詢問到付款的流失會改變同一批獲客支出的分母，可參考轉換率怎麼算與如何判讀。
拆問題時可以按客源、產品和客戶類型分組，而不是先把整個行銷預算一起加碼或砍掉。若某組 CAC 偏高，再看它的成交速度、毛利和留存是否同時不同；單一比例只能指出要檢查的方向，不能替你說明原因。
先做一份每月可比較的表
你可以用試算表先放上月份、渠道、新付費客戶數、廣告與內容費、銷售人力、其他獲客費、CAC、首購毛利、回購毛利與觀察期間。來源不明的客戶先留在「未歸因」，不要為了讓渠道報表完整而硬分配。每次更新時，保留前一期數據，這樣你能看出新客成本變動來自費用、成交數或客群組成。
若你的客戶要經過長時間洽談，另設一張名單追蹤表，把第一次接觸月份和首次付款月份連起來；月報先看趨勢，完整成交週期後再評估渠道。需要做簡單活動成效檢視時，也可搭配轉換追蹤的設定與檢查方式，讓詢問和付款資料能對得上。
表格也要記下退費、取消或未完成付款的處理方式。不同產品的收款節點不一樣，若你把已簽約但尚未付款的人也當成新客，CAC 會提早顯示為下降；等到付款資料進來再更新，才看得到實際成交成本。
如果你同時接觸新客和舊客，報表也要把新客獲取與續約經營分開。這能讓你看見獲客費由哪個客群承擔，並避免既有客戶的續約收入抵銷新客取得支出。
最後更新：2026-10
常見問題
自然搜尋帶來的客戶，CAC 要怎麼算？
把內容製作、網站維護中與獲客直接相關的成本，依一致規則分攤，再除以該來源新增的付費客戶數。若無法確認來源，保留為未歸因，避免把自然搜尋和其他渠道重複計算。
新客只有幾位，算出的 CAC 可以拿來決定預算嗎？
先把它當成初步觀察，不要只靠少量成交做長期預算決策。把觀察期間、樣本量和費用範圍一起記下，等有更多付款與回購資料後再重算。
一次性服務沒有續約，還需要算 LTV 嗎？
可以用客戶在合理觀察期內帶來的首購與回購毛利估算；若確定沒有重複交易，就以首購毛利和 CAC 比較，並清楚標示觀察期間。
廣告後台的轉換成本可以當 CAC 嗎？
只有在該轉換代表新客完成付費，而且廣告成本已涵蓋你要衡量的獲客支出時，兩者才會接近。若轉換只是點擊、表單或電話詢問，它不是付費新客。
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